50/50?

Ik begeleid vaak onderhandelingsprocessen voor strategische samenwerkingsverbanden en uiteraard is één van de centrale thema's de onderlinge aandelenverhouding in dat nieuwe samenwerkingsverband. In de voorbereidende gesprekken is vaak een gevoel van gelijkwaardigheid ontstaan. Dat is logisch. In de premature fase van een samenwerkingsverband hebben beide partijen elkaar nodig om hun doel te realiseren, anders was er überhaupt geen basis voor samenwerking. Omdat beide partijen in die fase tot elkaar willen komen vermijden beiden de pijnlijke onderwerpen. Dus wordt dé vraag zo lang mogelijk uitgesteld: wie is hier eigenlijk de baas?

Als dat onderwerp gevoelig ligt zouden de alarmbellen moeten rinkelen. De samenwerking is dan immers niet op een open en eerlijke relatie gebaseerd en dat gevoelige onderwerp zal onder het oppervlak een bron van conflicten blijven. Het is dus van groot belang om het vraagstuk van dominantie in een samenwerking zo snel mogelijk en zo emotieloos mogelijk te bespreken.

Meestal is één van de partijen de natuurlijke leider op basis van 2 simpele criteria:

  1. Wie investeert het meest?
  2. Wie brengt de meeste klanten?

Als het duidelijk is dat op die basis één van de partijen van nature dominant is kan maar beter zo vroeg mogelijk worden vastgesteld of de andere partij met dat gegeven kan leven. Een gefrustreerde 'nummer 2' is vaak een bron van ellende en dat simpele feit kan alle potentiële waarde van een samenwerking vernietigen. De minderheidspartij zal dus op voorhand vrede moeten hebben met die situatie en zich daardoor niet minder moeten voelen dan hij is. Hij zal immers ook meeprofiteren van de synergie. Relatief veel zelfs.

In uitzonderlijke gevallen is er echt sprake van volledige gelijkwaardigheid van 2 partijen die elkaar nodig hebben. In die gevallen ligt een 50/50 verhouding voor de hand. Dat is bestuurlijk een lastig vraagstuk. In de beginfase is het geen probleem, omdat iedereen nog hetzelfde enthousiasme deelt en de waarde van de samenwerking ziet. Eventuele verschillen worden nog eenvoudig met de mantel der liefde bedekt. Naarmate de tijd verstrijkt en de eerste tegenvallers en mislukkingen zich aandienen wordt dat lastiger. Zeker als één van de partijen vasthoudender is dan de andere. Er kan dan bij verschillen van inzicht een patstelling ontstaan. Het kenmerk van dat soort situaties is dat ze alleen maar verliezers kennen tot iemand weer verstandig wordt. Het is dus zaak om patstellingen te vermijden. Ze kunnen veel waarde vernietigen.

Hoe kan dat worden gewaarborgd in een 50/50 samenwerking? Hét kenmerk van een patstelling is de uitzichtloosheid van de situatie en dat is ook meteen de schadelijkheid ervan. Het kan eindeloos duren. Veel samenwerkingsverbanden zoeken de oplossing in ingewikkelde bestuursstructuren (verschillende stemverhoudingen in verschillende situaties, interventies van commissarissen of andere arbitrage procedures van min of meer onafhankelijke partijen). Dat soort structuren zijn traag, kostbaar en de betrokken onafhankelijke derden blinken lang niet altijd uit in vakkundigheid, omdat ze ook maar relatief afstandelijke voorbijgangers zijn (anders zijn ze immers niet onafhankelijk).

De simpelste oplossing om patstellingen te voorkomen is om in een aandeelhoudersovereenkomst op te nemen dat voor ieder ingebracht onderwerp geldt dat het staken der stemmen nooit langer dan bijvoorbeeld 1 week mag duren. 'Nee' wint altijd in gelijkwaardigheid. Dat is een behoudend vertrekpunt van een in oorsprong gezonde samenwerking. Als de ene partij met een in zijn ogen goed voorstel komt dat door de andere partij niet binnen die afgesproken week wordt omarmd, zal de initiator met een tweede voorstel moeten komen.

Om te voorkomen dat één van de partijen een stelselmatige dwarsligger kan worden is een tweede bepaling van belang: Geen der partijen mag een voorstel vaker dan 3 keer verwerpen. 3 keer 'nee' zonder tegenvoorstel, betekent een 'ja' voor de initiator. Dat dwingt de 'tegenpartij' om binnen afzienbare termijn met een constructief tegenvoorstel te komen.

Zo accepteren beide partijen een structuur die constructieve discussies stimuleert en de kans op synthese maximaliseert. Compromissen hebben immers geen hoge kans om 3 rondes te overleven omdat partijen in een compromis niet krijgen wat ze willen. Synthese in de intelligente en creatieve variant van conflicthantering met een veel duurzamer effect op relaties. 

De wetenschap dat een vasthoudende partij zijn zin kan doordrijven als de andere partij weigert mee te denken dwingt beide partijen zich te verdiepen in elkaars werkelijke beweegredenen om zo tot een oplossing te komen die het beste van twee werelden weet te verenigen.

Natuurlijk kan dit systeem worden gesaboteerd door heel veel voorstellen in te dienen. Als dat moedwillig gebeurt is het tijd dat de wegen gaan scheiden. Ook lastig in een 50/50 verhouding. Hoe wordt je het eens over de voorwaarden? Gelukkig gaat de discussie vrijwel altijd over geld. Dus wordt het meetbaar. Er zijn in basis maar een paar scenario's met allemaal simpele oplossingen:

  1. Beide partijen willen blijven zitten maar niet met de ander samen. Exit regel: De hoogste bieder mag blijven.
  2. Eén partij wil eruit en de ander wil verder. Exit regel: De partij die eruit wil krijgt een afgesproken periode om in de markt de waarde vast te stellen en de andere partij krijgt de gelegenheid als eerste te kopen.
  3. Beide partijen willen eraf. Exit regel: Simpel er moet een koper worden gezocht en als die er niets is, is er ook geen waarde.

Omdat er in theorie maar 3 scenario's zijn kunnen de voorwaarden dus van te voren worden afgesproken, op het moment dat de relatie nog goed is en iedereen nog redelijk nadenkt. Het maakt inhoudelijk niet zoveel uit wat je afspreekt als het maar voltrekt duidelijk is. Kortom regel de pijnlijke onderwerpen voor je begint. Dan is alles nog harmonieus en kan het zonodig ook zo worden afgesloten.