Resultaatgericht?

Veel ondernemers vinden zichzelf resultaatgericht. Toch is dat maar net hoe je het bekijkt.  Natuurlijk ze zijn in gedachte sterk gericht op het gewenste resultaat en spreken hun mensen daar ook veel op aan. Velen verzuimen echter om een proces in te richten dat onherroepelijk tot het gewenste resultaat leidt. 

De organisatie van de verkoop is daar een goed voorbeeld van. In wekelijkse verkoopvergaderingen worden de dagelijkse bezigheden van vertegenwoordigers besproken en vaak is dat ook in een CRM-systeem vastgelegd, maar in de praktijk zie ik slechts bij uitzondering bedrijven waar marketing en verkoop in een geïntegreerd proces samenwerken aan het genereren van nieuwe klanten. Bij die bedrijven is de conversie van potentiële klanten een proces, in een serie van gedefinieerde en geregisseerde contactmomenten met een voorspelbare uitkomst. In dat proces is bekend welke stap het meest aandacht verlangt en wat de conversiekans per stap is. Die bedrijven kunnen terugrekenen: bijvoorbeeld om 10 nieuwe klanten per week te winnen moet ik er wekelijks 100 benaderen en dan kost de conversie me een bepaald aantal dagen met een vooraf bekende inspanning.

De bedrijven die deze discipline opbrengen behalen daar ook successen mee.  

  1. Breng het besluitvormingsproces van de potentiële klant in detail in beeld. 
  2. Ontwikkel een script voor ieder logisch contactmoment en voor iedere stap in het besluitvormingsproces.
  3. Verkoop alleen de volgende stap in het proces.
  4. Train je verkopers op conversie per stap. Sla nooit een stap over. 
  5. Zorg dat je te alle tijden de regie van het proces houdt. Leid de potentiële klant door het besluitvormingsproces heen. 

Zorg dat de voortgang van het proces steeds volledig transparant is en blijf geen energie steken in potentiële klanten waar geen voortgang op wordt geboekt. Hoop is een verraderlijke emotie in dit proces. Blijf niet hangen bij een potentiële klant die jouw aandacht op prijs stelt maar niet tot een beslissing komt. Forceer dan een beslissing. 

Op deze manier hoeft verkooppersoneel niet meer op inspanning te worden beoordeeld. Het aantal bezoeken of contacten per week als zodanig wordt minder belangrijk omdat het aantal conversiestappen steeds inzichtelijk is. Eindconversie van prospect naar klant wordt voorspelbaar en steeds is duidelijk hoeveel potentiële klanten marketing moet interesseren om voldoende verkoop binnen voorspelbare doorlooptijden te genereren. 

Dan is de hele organisatie niet alleen in gedachten, maar ook in daden resultaatgericht.